[歡樂惡搞] 在所作所為中永遠維持優勢

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讓人無法拒絕的好處
經營事業最大的成功祕訣,莫過於在所作所為中永遠維持優勢。雖然聽起來合邏輯,卻很少人能了解,更少人能實踐。你所能獲得的最大競爭優勢之一就是,讓客戶輕易地說「好」,而難以開口說「不」。這是因為你讓客戶做任何決定之前,就先行除去伴隨決策而來的財務、心理及情感的風險因素(不論已知或未知)。一旦除去生意夥伴的風險,事業和財務上的好處便會滾滾而來。
你將從本章學到如何利用風險逆轉,來消除交易中客戶所承受的風險,並因此消去主要的消費障礙。
有位農夫想為小女兒買小馬,在城裡剛好有兩匹小馬要出售。
第一匹馬的主人告訴農夫牠的售價為五百美元,想買就付錢,不買就拉倒。
第二匹馬的主人開價七百五十美元,但他希望農夫的女兒先試騎這匹馬一個月之後,再決定要不要購買。他除了將小馬帶到農夫的家之外,還送他們一個月的糧草,每週更會遣馬夫過來教導小女孩照料小馬的方法。他告訴農夫,小馬縱然親人溫和,但最好還是讓他的女兒天天騎馬,好培養感情。
最後他告訴農夫,三十天之後他會來農夫家帶回小馬並清潔馬廄,或是讓他們留下小馬,然後收取七百五十美元。
你猜農夫買了哪匹馬?結果很明顯,根本沒得比。同樣的,如果在事業經營中併入強力的風險逆轉策略,你也能輕易撂倒競爭對手。
如我先前提到的,每當兩方進行交易,其中一方總是要求對方(不管有意無意)承擔更多或所有的風險。然而,就在你除去風險的同時,也降低了客戶的行動門檻,讓他們不再猶豫不決──這就是你必須做的。擔下你和客戶間所有交易的風險,讓他們知道,當他們不滿意的時候,你會竭盡所能地滿足他們的需求,不論是退錢給他們、無償幫他們把問題解決好,或是用其他方法展現出你全心熱切的承諾。
從實際觀點來考量,你應該有提供客戶某種形式的風險逆轉方案,但你不一定要在推銷的時候使用。大多數人會將它隱藏起來,但我要你把它推入你銷售訊息的核心。
你要當產業當中唯一提供客戶強而有力的風險逆轉方案的公司,不然就是提供客戶風險逆轉方案的主管或職員。
作法是,給予客戶完整、全面的購買保證。
「保證」代表什麼意思?它代表你完全消除客戶的風險,藉由提供完全零風險的購買保證,來吸引他們馬上向你購買,而不是向你的競爭對手購買。
想一想,客戶向你購買商品或服務時,最想要的結果是什麼,然後向他們保證可以獲得那個結果,否則就退錢給他們。如果全面性的保證不符實際,則就合理的部分提供保證。
有什麼比零風險更好?
有時候因為競爭激烈,你需要提供客戶更優於基本風險逆轉手段的好處。而答案就是使用「比零風險更好」的保證。
比零風險更好的保證讓你能做到一些基本保證,或風險逆轉方法所做不到的事。當你使用比零風險更好的保證,等於認同了客戶向你購買所花費的時間及信任,並應獎勵其價值。
如果你跟我說:不管因為什麼因素而感到不滿,你不僅會馬上全額退費給我,還答應給予額外的報償,來回報我一開始購買所花費的時間、精力和對你的信心。那麼,我一定會銘記在心,也很難向你說「不」。
「比零風險更好」的實例如下:
我使用「比零風險更好」的方式銷售我的現場訓練課程。
首先,我讓想報名的人預覽教學教材跟錄音帶。我允諾他們在註冊報名之前,就可以先獲得一個具體賺錢的點子,可以讓他們應用和獲利,而且即便沒繼續參加我的課程,也可以拿走預覽的講義。報名之後,我會在開課六週前就寄給他們價值五千美元的講義,鼓勵他們先聽讀所有內容,並在課程開始前就應用已經學到的知識。如果開課前他們沒有明顯獲利,我樂意接受他們取消報名,並為了報答他們的努力,讓他們可以留存近三分之一的講義。
不僅如此,如果他們照我所建議,應用課前講義內容並獲利,我還是不覺得他們一定要把課上完,除非他們已經上了一半的課。如果為期三天的課程裡,第二天下午兩點前他們沒有獲得超過五千美元的利潤,他們可以離開,並立刻獲得全額退費,不問任何理由,也沒傷感情,同時他們可以保留所有的教材。
「比零風險更好」背後的概念,就是對客戶的不滿給予補償。「比零風險更好」的保證是鮮少使用的利器,但對你及你的公司或事業非常有幫助。
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